Die Tricks der Trödler

Auf Börsen, Messen oder Ausstellungen solltest Du nicht auf die Tricks der Verkäufer reinfallen. Erfahre, wie Händler Dich ködern wollen und lerne, nicht in diese Fallen zu tappen.

Von Dipl.-Kfm. Elmar Schulte, Gründer und Projektleiter moba-preise.com

Die meisten Händler arbeiten mit Tricks

Auf Börsen, Messen oder Ausstellungen werden die meisten Händler Tricks anwenden um Dich zu ködern. Sie wollen, dass Du dein Modellbahn-Budget bei ihm kaufst.
Es ist so, glaub es mir bitte. Sei nicht so naiv und realisiere dies nicht nicht. Denn für die meisten Anbieter ist der Verkauf auf solchen Veranstaltungen tag-tägliches Geschäft. Es geht nur darum die angebotene Ware möglichst schnelll zu verkaufen. Fast jeder Händler betreibt dies nicht zum Spaß sondern gewerblich - wenn auch teilweise nur im Nebengewerbe. Fast immer ist vom Händler eine Standgebühr zu entrichten. Nicht nur die Lagerung zwischen den Veranstaltungen, auch der Transport sowie der Auf- und Abbau bringt Aufwand mit sich. Aus reiner Leidenschaft wird kaum jemand diesen auf sich nehmen. Weiterhin sind damit auch Kosten verbunden. Der gewinnbringende Verkauf auf Veranstaltungen ist schlicht und ergreifend Business. Und dies muss sich letztlich lohnen. Logisch also, dass der Verkäufer alle denkbaren verkaufsfördernden Maßnahmen versuchen wird.

Warum Du nicht auf die Tricks reinfallen solltest

Wenn Du Dich vom Verkäufer ködern lässt, so riskierst Du zu schnell und unüberlegt zu kaufen. Dies kann insbesondere dazu führen, dass Du einen zu hohen Preis zahlst, aus Versehen ein falsches Modell erwirbst (siehe Artikel Fehlkauf vermeiden) oder Schäden übersiehst. Letztlich riskierst Du mehr Geld auszugeben als nötig. Geld, für das Du andere Dinge kaufen könntest.

Die Kniffe der Händler

Nachfolgend habe ich Dir ein paar gebräuchliche und offensichtliche Tricks zusammengetragen. Mit diesen können Verkäufer versuchen Dich zu ködern. Abschließend ist die Liste mit Sicherheit nicht. Gewiss gibt es noch andere Tricks, die absatzfördernd wirken können. Bedenke bitte, dass nicht jeder Händler bewusst die genannte Intention verfolgen muss. Für Dich gilt vielmehr: Versuche grundsätzlich absatzfördernde Tricks zu erkennen und versuche diese objektiv zu bewerten oder wenn möglich auch auszublenden.

Der Trick mit dem Ausstellungsrabatt

Du solltest nicht auf den Trick mit dem Ausstellungsrabatt reinfallen. Denn oftmals wird die Ware zwar in der Tat zu einem reduzierten Preis angeboten. Das heißt aber nicht, dass der Artikel anderswo nicht auch zu einem noch günstigeren Preis angeboten wird. Vertraue nicht blindlings auf solche Anpreisungen. Ausstellungsrabatt ist nicht gleichbedeutend mit "günstigster Preis".

Sicherlich sind Dir beim Streifzug durch Ausstellungshallen an Ständen auch schon Formulierungen wie "Messerabatt" oder "Ausstellungsrabatt" aufgefallen. Teils werden diese Anpreisungen noch durch Zusätze wie "nur heute", "exklusiv" oder mit der Angabe einer Rabatthöhe wie "bis zu 50%" unterstrichen. Sie sollen Dir suggestieren: Nur jetzt und hier gibt es einmalig günstige Angebote. Du riskierst Dir diese durch die Lappen gehen zu lassen, wenn Du jetzt nicht zugreifst.
Hier ist es hilfreich wenn Du informiert bist und die Preise des von Dir gesuchten Modells kennst oder diesen schnell in Erfahrung bringen kannst. In vielen Fällen wirst Du dann sicherlich feststellen, dass der Preis zwar unterhalb eines Referenzwertes (oftmals die unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers) liegt und somit auf den 1. Blick tatsächlich günstig wirken mag. Doch bei der unverbindlichen Preisempfehlung handelt es sich nicht um einen Marktpreis, sondern nur um einen empfohlenen Preis. Oftmals wird dieser von den Händlern in unterschiedlichem Maße unterboten. Es heißt daher nicht, dass der aufgerufene Preis beim Vergleich über den Durchschnittspreis bei vielen Händlern auch wirklich günstig sein muss. Besonders bei Online-Auktionen oder bei (Online-) Verstandhändlern besteht die Möglichkeit den Artikel zu einem noch besseren Preis zu erwerben.

Ich empfehle Dir daher dringend, dich nicht ausschließlich auf die Angabe Ausstellungsrabatt zu verlassen. Hinterfrage die Preise immer!

Der Trick mit dem zeitlich begrenzten Angebot

Lass Dich nicht durch den Hinweis auf ein zeitlich befristetes Angebot drängen. Du riskierst damit einen unüberlegten Kauf zu tätigen. Denn schnell nimmst Du etwas mit, bei dem sich später vielleicht herausstellen wird, dass es nicht Deinen Erwartungen entspricht und Du es vielleicht gar nicht brauchen kannst.

Oftmals wird versucht, durch Formulierungen wie "nur heute" oder "zeitliche befristetes Angebot", bei Dir den Eindruck zu erwecken, Du müsstest jetzt handeln und sofort kaufen. Du sollst denken: Mensch, ich muss das jetzt mitnehmen, sonst bekomme ich das Modell später nie wieder zu so einem günstigen Preis. Sicherlich sind Dir solche Hinweise an Verkaufsständen auch schon aufgefallen. Doch oftmals steckt da nicht viel dahinter. Meist ist keine Eile geboten. Wenn Du öfters Ausstellungen besuchst, wirst Du feststellen, dass diese Hinweise oftmals zur Standard-Ausstattung der Standgestaltung gehören. Letztlich ist es auch so, dass Angebote - vielleicht auch bei einem anderen Händler - immer mal wieder kommen. Weiterhin ist auch nicht gesagt, dass es sich auch wirklich um ein so tolles Angebot handelt. Aber dies kannst Du nur beurteilen, wenn Du Dir die Zeit nimmst, die preisliche Lage auf dem Markt zu hinterfragen und dass Angebot dann in Ruhe zu hinterfragen.

Ich empfehle Dir cool zu bleiben. Lass Dich nicht zum Kauf drängen. Fast kaum ein Angebot ist so gut, dass man sich darum schlagen muss. Mach Dir bewusst: Nach einer vermeintlich verpassten Chance eröffnet sich später oftmals eine neue Gelegenheit.

Der Trick mit den Preisetiketten

Du solltest Dich nicht von der Gestaltung der Preisauszeichnung blenden lassen. Denn diese kann Deine intuitive Einschätzung zum Wert eines Produkts beeinflussen. Schnell ist es daher passiert - und Du siehst ein Modell als preiswert an, obwohl der Preis bei objektiver Betrachtung alles andere als günstig ist.

Kannst Du Dich noch an die Zeiten erinnern, als im Supermarkt der Preis mit kleinen Aufklebern auf die Artikel geklebt wurde? Normalerweise waren diese weiß. Für Angebote wurden aber meist leuchtend gelbe oder rote Aufkleber verwendet. Der Preis war darauf handschriftlich oder mit sehr einfachem Stempeldruck aufgebracht. Auch in vielen Modellbahn-Geschäften zierten diese Aufkleber die Kartons. Heutzutage findet diese Art der Preisauszeichnung jedoch kaum noch Anwendung. Vielmehr sind bei nahezu allen Produkten Strichcodes auf die Verpackung gedruckt. Diese können von den elektronischen Kassen gelesen werden.
Eine Niesche, in welcher diese Art der Preisauszeichnung jedoch überdauert hat, stellt der Handel auf Modellbahn-Ausstellungen, -Märkten oder -Messen dar. Nicht selten sehe ich an Ständen Artikel, die auf diese altmodische Art und Weise ausgezeichnet sind. Dabei handelt es sich aber meist keineswegs um historische Preisauszeichnungen, sondern vielmehr um die Preise, die der Händler für das Modell haben möchte. In der heutigen Zeit wirken solche Preisauszeichnungen eher altmodisch und unprofessionell. Versuche Dir nun dem gegenüber die modernen Preisetiketten vorzustellen: Diese sind meist gedruckt und nicht selten mit dem Logo oder Namen des Händlers versehen. Meist wirkt die Gestaltung sehr professionell. Und genau hierin liegt der Trick vieler Gebrauchtwarenhändler: Von vielen Kunden werden die alten handschriftlich oder mit Stempeldruck versehenen Etiketten eher als unprofessionell angesehen werden. Und genau dies wird mehr mit Gebrauchtwaren und günstigen Preisen verbunden. Durch Auszeichnung der Produkte auf diese Art und Weise kann der Verkäufer daher diese Image anstreben. Viele zeichnen die Preise daher handschriftlich aus.

Du solltest Dich aber nicht täuschen lassen: Bloß weil die Preise handschriftlich ausgezeichnet sind heißt es nicht das es ein Schnäppchen ist.

Die Wirkungen der Standgestaltung

Lass Dich nicht von der Gestaltung des Ausstellungsstandes beeinflussen. Denn dieser kann absichtlich unprofessionell und billig wirken. Der Betreiber erhofft sich damit, die Kunden würden bei ihm Ware zu einem günstigen Preis vermuten.

Es mag zwar Händler geben, denen in der Tat das Gespür für die Gestaltung fehlt. Es mag auch dem Umstand geschuldet sein, die Ware schnell auf- und wieder abbauen zu können. Unnötiger Schnick-Schnack und Deko könnten dies erschweren. Eine einfache Gestaltung im Wühltisch-Ambiente hat für den Händler aber auch den Vorteil, dass bei den meisten Interessierten allein schon durch diese Gestaltung der Eindruck entstehen kann, hier gäbe es Ware zu einem günstigen Preis. Auch wenn man es heutzutage nicht mehr so oft sieht, aber aus der Vergangenheit heraus verbinden viele Menschen das Anbieten von Ware aus Wültischen heraus mit Angeboten. Vielleicht kannst Du Dich auch noch an die großen Warenhäuser erinnern, in welchen Ware vornehmlich im Erd- oder Untergeschoss derart zu besonders günstigen Preisen angeboten wurde?

Der Trick mit dem Abverkauf

Lass Dich nicht durch Formulierungen wie "Abverkauf" oder "Ausverkauf" blenden. Dies stellen beliebte Ausdrucksweisen dar, mit denen Händler gerne Ihren Stand schmücken. Dem Kunden soll vermittelt werden: Von der Ware ist nicht mehr viel da. Und Nachschub wird es auch nicht geben. Wenn Du also auch noch etwas haben möchtest, solltest Du nicht mehr lange warten und lieber jetzt gleich kaufen.

Für Dich besteht auch hier die Gefahr, schnell und unüberlegt einen Kauf zu tätigen. Du riskierst damit nicht nur zu viel Geld auszugeben, sondern auch einen nicht benötigten Artikel zu erwerben. Denn auch wenn ein Abverkauf ausgezeichnet ist - dies bedeutet noch lange nicht, dass die Preise auch wirklich günstig sind!

Ganz ausschließen will ich einen Ausverkauf, wo Du wirklich Schnäppchen machen kannst, aber nicht. Es kann durchaus vorkommen, dass der Verkäufer wirklich abverkaufen, die Produkte also nicht mehr mit nach Hause nehmen, möchte. Dies kann insbesondere dann der Fall sein, wenn allerletzte Restbestände abgesetzt werden sollen. Diese werden dann in der Tat sehr günstig angeboten. Denn in solchen Fällen geht es tatsächlich darum die Ware abzusetzen um diese eben nicht mehr erneut mitnehmen zu müssen.
Hier heißt es aber für Dich ganz besonders aufzupassen. Denn bei Ware, die für einen Abverkauf zur Verfügung steht, handelt es sich oftmals um Artikel, die schon länger zu erwerben war, bisher aber noch nicht verkauft werden konnten. Auch wenn es interessant wäre - die Gründe dafür wirst Du kaum in Erfahrung bringen können. Und selbst wenn ein Händler diese kommuniziert - mit 100%iger Sicherheit muss es nicht stimmen. Vielleicht hast Du einfach Glück und außer Dir interessierte sich bisher einfach kein anderer Kunde dafür? Vielleicht will der Händler sein Lager um Einzelstücke bereinigen oder Platz für ein neues, gewinnträchtigeres Sortiment, räumen? Vielleicht handelt es sich aber auch um Ware, die bisher kein anderer Kunde wollte. Vielleicht weil die Qualität oder das Verhältnis von Preis zu Leistung bisher nicht stimmte? Denn nicht selten weisen Artikel, die bis zum Schluss liegen bleiben, in irgendeiner Art und Weise einen Hacken auf. Dabei kann es sich um Schäden, Fehlteile, Defekte oder sonstige Einschränkungen bzw. Beeinträchtigungen handeln. Freue Dich bei Abverkäufen daher nicht nur über den Preis. Prüfe die Produkte in solchen Fällen besonders gründlich.

Das Vorgaukeln von Knappheit

Laß Dir nicht die Knappheit eines Artikel vorgaukeln und Dich somit zu einem Kauf verleiten. Denn oftmals ist der Artikel gar nicht so knapp, wie es erscheinen mag. Meist findet sich auch in der Zukunft erneut eine Chance. Nicht selten ergeben sich sogar bessere Alternativen.

Selbst auferlegte Knappheit: Wie knapp ein Modell wirklich ist, das wird in der Modellbahn-Branche nicht nur durch die tatsächlich vorhandene Menge an Modellen bestimmt. Vor allem Deine individuellen Wünsche und Vorstellungen können dies nicht unerheblich beeinflussen.
Denkbar ist die folgende Situation, die in der Modellbahn-Branche nicht selten vorkommt: Ein Modell wurde mehrmals, jedoch stets unter einer anderen aufgedruckten Betriebsnummer, aufgelegt. Sonst zeigen sich keine Unterschiede zwischen den Produktionsserien. Es gibt Modellbahner, für die sind solche Diskrepanzen sehr relevant. Andere wiederrum legen auf solche Unterschiede im Detail keinen Wert. Während sich bei der Gruppe der ersten Modellbahner die Auswahl sehr stark einschränkt, können die Anderen aus einem viel größeren Angebot wählen. Somit hast Du es in vielen Fällen durch Deine eigenen Vorstellungen letztlich selbst in der Hand, wie knapp das Angebot für Dich ist (siehe Artikel Gestaltungsvarianten in Betracht ziehen).

Wie ein Modell knapp erscheinen kann: Vor allem bei mittel- bis hochpreisigen Lok-Modellen wird Dir vom Händler gerne Knappheit vorgegaukelt - den Du kaufst ein Modell im Regelfall nur einmal. Suchst Du nach einer ganz bestimmten Ausführung - und tust Du dies vielleicht auch schon länger -, so wirst Du vermutlich eher dazu bereit sein, einen höheren Preis zu akzeptieren.
Um die Auswahl eines Modells als knapp erscheinen zu lassen, wird am Stand daher nicht selten nur ein Exemplar sichtbar präsentiert. Ich will nicht bestreiten, dass dies auch pragmatische Gründe (z.B. Platzmangel) haben kann. Aber bei einigen Händlern stellt es sicherlich auch einen Teil der Verkaufsstrategie dar. Auch Ausführungen wie "letztes Exemplar" oder "nur noch ein Stück vorrätig" lassen ein Modell knapp erscheinen. Durch diese oder andere Maßnahmen soll Dir als Kunde vermittelt werden: Wenn ich jetzt nicht hier und sofort zugreife, werde ich dieses nie wieder (zu diesem Preis) bekommen.

Angaben eines Händlers: Bedenke bitte außerdem, dass sich die Ausführungen meist auf den Bestand eines bestimmten Händlers beziehen. Durch Zusätze wie z.B. "Auslaufmodell" oder "werkseitig ausverkauft" wird versucht, auch die Verfügbarkeit auf dem Gesamtmarkt als knapp darzustellen. Bei genauerer Betrachtung finden sich jedoch nicht selten bei vielen Händlern noch Modelle im Angebot - obwohl diese beim Hersteller nicht mehr lieferbar sind.

Neuauflage oftmals möglich: Selbst wenn ein Modell beim Hersteller als nicht lieferbar gilt, so bedeutet dies nicht unbedingt, dass es gar nicht mehr lieferbar sein wird. Solange ein Modell nicht von vornherein als limitierte Serie angekündigt wurde, besteht durchaus die Chance, dass der Hersteller mit dem Modell erneut in die Produktion geht. Dies kann jedoch Jahre dauern. Oftmals wird dann aber eine andere Betriebsnummer verwendet. Gelegentlich werden am Modell auch andere kleine Änderungen vorgenommen. Und selbst wenn ein Hersteller eine Baureihe nicht wieder aufleben lässt, so ist es nicht ausgeschlossen, das sich ein anderer Hersteller dieser annimmt und das Modell dann dort zu haben sein wird.

Manchmal reduzierst Du durch Deine eigenen Wünsche das Angebot selbst. Es kann daher durchaus helfen, Deine Vorstellungen zu reflektieren. Oftmals ergeben sich auch neue Chancen. Wie Du siehst: nicht selten ist ein Modell so knapp, wie ein Händler es Dir weiß machen will oder Du es selbst empfinden magst. In vielen Fällen besteht daher kein unmittelbarer Handlungsbedarf. Ob dies jedoch wirklich so ist, dies musst Du im Einzelfall prüfen und dann selbst entscheiden. Um dies bewerkstelligen zu können, solltest Du Dich daher auch nicht drängen lassen.

Auf was Du achten solltest

Wenn Du beim Messebesuch nicht auf die Tricks der Händler reinfallen willst, so solltest Du Deinen Besuch ganz pragmatisch planen. Versuche - ich weiß, es mag schwer fallen - alle gestalterischen Dinge auszublenden. Versuche Dich nicht von Formulierungen wie "Messerabatt", "Angebot" oder farblich bzw. handschriftlich gestalteten Preisauszeichnungen blenden zu lassen. Versuche Dich vielmehr nur auf die von Dir gewünschten Modelle zu konzentrieren und auf Deine Preisvorstellung. Lass Dich nicht von der Optik blenden. Nur der Preis im Verhältnis zum Zustand des Produkts sollten relevant sein. Laß auch nicht Druck auf Dich ausüben und Dich damit zum Kauf verleiten.

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