Der Trick mit der Knappheit

In vielen Online-Shops findest Du Angaben zur Verfügbarkeit. Erfahre, warum Du den Angaben nicht stur folgen solltest und lerne diese richtig zu deuten.

Von Dipl.-Kfm. Elmar Schulte, Gründer und Projektleiter moba-preise.com

Die Psycho-Tricks der Online-Händler

Erfahre, mit welchen Tricks Dich Online-Händler ködern wollen und lerne, nicht auf diese herein zu fallen.

Vorneweg: Der Modellbahn-Sektor ist nicht ganz so umkämpft wie andere Märkte. Er ist überwiegend von eher kleinen Fachhändlern geprägt. Für große, international tätige Konzerne, ist das Geschäft mit den kleinen Modellen eher uninteressant. Die Tricks der Händler halten sich daher in Grenzen - sind aber dennoch auszumachen.

Klassiker: Der Trick mit der Knappheit

Der Klassiker unter den Verkauf-Strategien besteht darin, einen Artikel als knapp darzustellen. Dem Kunden soll dadurch impliziert werden: wenn ich jetzt nicht zuschlage, dann bekomme ich das gewünschte Modell nicht mehr.

Sind Dir in Online-Shops oder auf Marktplätzen auch schon Angaben wie "werkseitig ausverkauft", "Beim Hersteller vergriffen" oder "nur noch 2 Stück auf Lager" aufgefallen? Diese Hinweise mögen auf den 1. Blick durchaus ihre Berechtigung haben. Denn als Kunde wirst Du über den Warenbestand bzw. die Verfügbarkeit informiert. Doch es besteht die Gefahr, dass Dich diese Angaben dazu verleiten, einen Artikel schnell und unüberlegt zu kaufen. Denn es kann die Angst aufkommen, ein gewünschtes Modell nicht mehr zu bekommen. Genau das wird vom Handel bezweckt: Der Kunde soll ohne lang zu überlegen kaufen.

Warum Du keine Angst haben solltest ein Modell nicht mehr zu erhalten

Dir sollte klar sein: Nicht immer ist ein Modell wirklich so knapp, wie es im Shop erscheinen oder augenscheinlich auf Dich wirken mag. Denn die Angabe bezieht sich oftmals auf den Lagerbestand des jeweiligen Händlers zu einem gewissen Zeitpunkt. Neigt sich dessen Vorrat dem Ende entgegen, so heißt es nicht unbedingt, dass ein Modell nicht mehr erhältlich ist. Es kann durchaus bereits eine Nachlieferung unterwegs sein. Einige Händler zeigen sich kundenfreundlich und machen dies in derartigen Fällen durch Zusätze wie "neue Ware bereits unterwegs" oder "voraussichtlich wieder verfügbar ab..." kenntlich.

Die Angaben solltest Du auch nicht derart interpretieren, dass ein Modell auf dem Markt nicht mehr erhältlich ist - auch dann nicht, wenn es nicht mehr hergestellt wird. Denn es kommt nicht selten vor, dass ein Artikel bei einem Händler ausverkauft ist, während andere Verkäufer noch genügend Exemplare auf Lager haben. Umschauen kann sich also lohnen! Achte dabei aber ganz besonders auf die Preise! Denn es gibt findige Händler, die eine Knappheit ausnutzen, und deutlich erhöhte Preise aufrufen. Auf keinen Fall solltest Du den Fehler begehen und Dir ein Modell zu einem überhöhten Preis kaufen - so groß die Versuchung auch sein mag.

Selbst wenn die Angaben gestimmt haben und ein Modell wirklich mal ausverkauft ist, so brauchst Du deswegen keine Trübsal blasen. Denn nicht selten bietet Dir das Leben eine weitere Chance! So kommt es hin und wieder vor, dass ein erfolgreich verkauftes Modell zu einem späteren Zeitpunkt vom Hersteller erneut aufgelegt wird. Auch kann ich immer mal wieder beobachten, dass eine andere Marke das Modell in ihr Angebot aufnimmt. Oftmals kannst Du dann sogar von Verbesserungen in Aussehen und Technik profitieren. Zuletzt kann auch der Gebrauchtwarenmarkt immer mal wieder Chancen bieten, um an das gewünschte Modell zu kommen.

Die Kunst die Angaben zu deuten und wahre Knappheit zu erkennen

Für Dich besteht die große Kunst darin einzuschätzen, ob die Verfügbarkeit eines Modells wirklich knapp ist. Du musst rein informative Angaben von tatsächlicher Knappheit unterscheiden können. Wichtig ist dabei, dass Du die Informationen als solche nimmst und Dich davon keineswegs unter Druck setzen und zum Kauf verleiten lässt. Damit Dir diese Unterscheidung und einordnung gelingt brauchst Du Zeit und Disziplin. Disziplin deswegen, weil Du Dich nicht zum Kauf verleiten lassen darfst und die Informationen sorgfältig prüfen musst. Und Zeit, um genau diese Prüfung konsequent durchzuführen.

Doch wie gehst Du das nun in der Praxis an? Für mich hat sich folgendes Vorgehen bewährt: Ich informiere mich über den Bestand bei mir bekannten Händlern. Weiterhin frage ich Suchmaschinen ab. Zeigt sich, dass das Modell nur noch bei wenigen Anbietern gelistet ist, so kann dies ein Indiz dafür darstellen, dass es in der Tat bald gar nicht mehr erhältlich sein wird. In so einem Fall ziehe ich tatsächlich den Kauf in Erwägung. Ich achte dabei aber ganz besonders auf den Preis. Denn es gibt durchaus findige Händler, die bereits die nahende Knappheit erkannt, und Ihre Preise nach oben angepasst haben. Da es mir nicht unbedingt darum geht das Modell um jeden Preis zu besitzen sondern vielmehr darum dieses zu einem guten Preis zu erwerben, lasse ich von solchen Angeboten lieber die Finger. Zeigt sich hingegen, dass das Modell noch bei vielen andere Händler im Angebot ist, so ist es in keinster Weise so knapp, wie es auf den 1. Blick vielleicht gewirkt haben mag. Es handelt sich dabei aber nur um eine Momentaufnahme. Es macht daher durchaus Sinn den Markt weiterhin zu beobachten.

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