Der Trick mit dem Handlungsdruck

Erfahre, wie das Empfinden etwas kaufen zu müssen bei Dir entstehen kann, warum Handlungsdruck beim Modellbahn-Kauf nicht entstehen sollte und lerne, dass dieser bei Dir gar nicht erst aufkommt.

Von Dipl.-Kfm. Elmar Schulte, Gründer und Projektleiter moba-preise.com

Die Psycho-Tricks der Händler

Nicht nur Online-Shops versuchen Dich zum Kauf zu animieren. Besonders auf Börsen, Märkten oder Messen werden Marketing-Tricks gerne eingesetzt. Im seriösen Fachhandel findest Du solche Maßnahmen hingegen eher selten. Es ist auch nicht gesagt das jeder Händler (bewußt) auf diese Abverkaufsmaßnamen zurückgreift.

Erfahre, mit welchen Tricks Dich Modellbahn-Händler ködern wollen und lerne, nicht auf diese herein zu fallen.

Vorneweg: Der Modellbahn-Sektor ist nicht ganz so umkämpft wie andere Märkte. Er ist überwiegend von eher kleinen Fachhändlern geprägt. Für große, international tätige Konzerne, ist das Geschäft mit den kleinen Modellen eher uninteressant. Die Tricks der Händler halten sich daher in Grenzen - sind aber dennoch auszumachen.

Wichtig zu wissen: Das Empfinden von Handlungsdruck ist subjektiv

Das Empfinden etwas kaufen, also einen Artikel besitzen zu müssen, ist sehr subjektiv. Während dieser Drang bei Dir stark ausgeprägt sein mag, so kommt es nicht selten vor, dass andere Menschen dieses Verlangen gar nicht erst nachvollziehen können. Um in der Sphäre der Modellbahner zu bleiben: Denke an die letzte Neuerscheinung, die Du sehensüchtig erwartet hast. Du hast geschwärmt. Du konntest den Zeitpunkt des Erscheinens nicht erwarten. Aber überleg mal: Wie hat Deine Partnerin oder Dein Partner darauf reagiert? Vermutlich konnte sie oder er die Euphorie nicht teilen, ja, nichtmal nachvollziehen. Nicht jeder Mensch empfindet gleich. Während der eine Mensch von einer Sache hellauf begeistert ist, läßt einen anderen Menschen dies kalt. Das Empfinden etwas besitzen zu müssen, und somit auch der Druck entsprechend zu handeln, ist etwas sehr subjektives.

Wie Handlungsdruck bei Dir entstehen kann

Wenn Du Hunger oder Durst verspürst, so steigt in Dir das Verlangen etwas essen oder trinken zu müssen. Die Begierde ist in diesem Falle lebensnotwendig. Bei vielen anderen Dingen hingegen, wie z.B. beim Hobby Modelleisenbahn, handelt es sich aber mehr oder weniger um ein Luxusgut. Es geht um ein Produkt, dessen Besitz einen glücklich machen kann. Zum Leben braucht man es aber nicht unbedingt.

Da das Empfinden von Handlungsdruck sehr subjektiv ist, herrscht nicht bei jedem Menschen ein grundsätzliches Verlangen nach einer Modelleisenbahn vor. Vielmehr müssen Einwirkungen vorliegen, damit der Wunsch überhaupt erst geweckt wird. Dieser ist nur in seltenen Fällen in die Wiege gelegt. Er wird vielmehr durch alle Eindrücke, die Du durch Deine Sinnesorgane aufnimmst, in Deinem Gehirn gebildet. Im Modellbahn-Bereich tragen überwiegend Bilder, Präsentationen oder Aussagen, aber - man denke auch an Sound-Loks - Töne, dazu bei, den Eindruck zu erzeugen oder zu stärken.

Genau an diesem Punkt setzen viele Händlern - und natürlich auch die Hersteller - an: Sie versuchen Dir das Hobby und dabei insbesondere ein Modell so schmackhaft wie möglich zu machen. Es soll bei Dir die Begierde geweckt - oder gar vergrößert - werden, ein Modell besitzen zu müssen. Dabei kommt es nicht nur auf die Geschicklichkeit des Verkäufers an. Auch die generelle Empfänglichkeit des Kunden soll geweckt werden.

Doch welche Maßnahmen können nun Handlungsdruck erzeugen?

Ich sehe zwei Gründe, die bei Dir als Modellbahner Handlungsdruck entstehen lassen können. Zum Einen kann die Angst ein Modell nicht mehr zu bekommen Handlungsdruck hervorrufen. "Damit ich nicht leer ausgehe, muss ich jetzt noch schnell zuschlagen" kann so ein typischer Gedanke sein. Nicht immer muss dabei jedoch wirklich eine Knappheit vorliegen, welche ein sofortiges Handeln erforderlich machen würde. Wenn Du mehr dazu erfahren möchtest, empfehle ich Dir den Artikel Der Trick mit der Knappheit.
Eine solche Angst - und somit Handlungsdruck - kann beispielsweise durch die vom Verkäufer gemachte Aussagen, Hinweise oder Zusätze wie "werkseitig ausverkauft", "nur noch X Stück auf Lager", "Auslaufmodell", "Restposten" oder "jetzt schnell bestellen" entstehen. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um einen Fachhändler, einen Verkäufer auf Messen oder Börsen oder um einen Versand- oder Onlinehändler handelt. In Online-Shops sind weiterhin gelegentlich Hinweise wie "XX Besucher schauen sich gerade dieses Angebot an" oder "XX Nutzer beobachten diesen Artikel" zu finden. Auch wenn dies bisher eher auf Hotelbuchungsplattformen und weniger im Spielzeughandel üblich ist, so sei dies an dieser Stelle dennoch erwähnt. Hinweise dieser Art dienen weniger der Information der Nutzer. Sie sagen nichts über das Produkt oder den Bestand aus. Vielmehr zeigen Sie auf, dass es andere Kunden gibt, die einem das Modell wegschnappen könnten. Allerdings solltest Du bedenken, dass nur in den seltensten Fällen ein Besucher oder Beobachter auch wirklich den Artikel kaufen werden. Solche Hinweise sollen daher vorrangig den Absatz beim Händler fördern, in dem Sie den Kunden zum Kauf verleiten sollen.

Auch ein zeitlich befristeter Rabatt kann schnell zu Handlungsdruck führen. Klar, wer möchte einen Preisvorteil nicht mitnehmen? Typische Beispiele, die ganz besonders Handlungsdruck erzeugen können, sind temporäre Preisnachlässe oder nur für einen gewissen Zeitraum gültige Gutscheine oder Coupons.

Wie Du cool bleibst und Dich dem Handlungsdruck nicht unterziehst

Eigentlich ist es ganz einfach, sich vor dem Aufkommen von Handlungsdruck zu wappnen: Du darfst dafür einfach nicht empfänglich sein! Doch was leicht gesagt ist, ist in der Realität leider meist viel schwerer. Die Gefahr ist groß, dass Dich Deine Emotionen überkommen und Du doch zuschlägst.

Doch wie kann man sich vor aufkommenden Gefühlen wappnen, ein Modell unbedingt kaufen zu müssen?

Das Wichtigste ist meiner Meinung nach: informiert zu sein (siehe auch informiert sein)! Das gilt übrigens immer und in allen Bereichen!
Ist Dir beispielsweise der durchschnittliche Marktpreis eines Modells vertraut, so wird ein zeitlich befristetes Angebot meist gar nicht mehr so attraktiv auf Dich wirken. Im Modellbahn-Bereich wird der Rabatt üblicherweise in Bezug zur unverbindlichen Preisempfehlung angegeben. Ein Preisnachlass mag daher auf den 1. Blick zwar recht attraktiv wirken - doch bei genauer Betrachtung wirst Du nicht selten feststellen, dass der aufgerufene Rabatt einerseits gar nicht so groß und andererseits auch nicht so selten ist.
Wenn Du den Markt regelmäßig beobachtest, wird Dir bei vielen Modellen auch auffallen, dass diese meist öfter zu erwerben sind, als es der Verkäufer glaubhaft machen will. Nur selten ist ein Modell wirklich rar.
Lass Dich auch nicht von Angaben wie "XX Besucher schauen sich gerade dieses Angebot an" beirren. Diese Aussage sagt weder etwas über die vorrätige Menge aus, noch über die generelle Verfügbarkeit eines Artikels. Denke daran: Es gibt zwar oftmals einige Interessenten für ein und das selbe Produkt - nur die wenigsten kaufen es dann aber auch! Die Wahrscheinlichkeit, dass Dir ein anderer Kunde ein Modell vor der Nase wegschnappt ist - außer bei wirklich sehr sehr guten Angeboten - relativ gering. Denke an einen Messestand: Davor stehen oftmals viele Interessenten. Aber die Meisten schauen nur. Es grenzt schon eher an ein großes Wunder, wenn genau in dem Moment wo Du ein Modell kaufen willst, ein anderer dies ebenfalls erwerben möchte.

Versuche weiterhin zu verinnerlichen: Weder ein nicht genutzter Rabatt noch eine verpasste Chance ist ein Weltuntergang! Denk dran: es geht um ein Hobby! Wenn Du etwas nicht bekommst, geht die Welt nicht unter. Du wirst keinen Schaden nehmen. Du wirst keinen Hunger oder Durst leiden. Und oftmals ergibt sich später auch eine 2. Chance.

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