Richtig verhandeln auf Märkten und Börsen

Die richtigen Kniffen sowie ein korrektes Auftreten und Verhalten können Dir dabei helfen, auf Märkten und Börsen einen guten Preis auszuhandeln. Erfahre worauf es ankommt, auf was Du achten solltest und erhalte Tipps für die Praxis.

Von Dipl.-Kfm. Elmar Schulte, Gründer und Projektleiter moba-preise.com

Kleider machen Leute!

Wenn es Dir daran liegt, bei Deinem Modellbahn-Kauf auf Märkten und Börsen einen guten Preis zu erzielen, so würde ich Dir beim Besuch von Börsen und Märkten empfehlen, ein einfaches und neutrales Aussehen zu wählen. Auch solltest Du auf teuren Schmuck und Accessoires zu verzichten.

Trittst Du als Kunde zu pompös auf, könnte beim Händler der Eindruck entstehen, dass Du finanziell sehr gut aufgestellt bist und Geld wohl keine Rolle spielen würden. Dies kann dazu führen, dass er stark darauf pokert, dass Du ein Modell trotz aller Handelsversuche auch zu einem höheren Preis kaufen würdest. Ich halte es daher nicht für abwegig, dass der Verkäufer Dir gegenüber weniger bereit sein wird Dir entgegen zukommen.

Gut, das Hobby Modelleisenbahn ist sicherlich nichts für mittellose. Das weiß jeder, der sich damit beschäftigt. Auch Händler wissen dies natürlich. Es mag zwar sicherlich Wege geben, die Leidenschaft ohne großen finanziellen Einsatz zu leben. Ein Händler erwartet aber mit Sicherheit, dass bei einem Kunden ein gewisser finanzieller Rahmen vorhanden sein wird. Er wird daher auch keinen Sinn machen sich zu schäbig anzuziehen.

Machen Kleider wirklich Leute? Mitnichten! Denn es kommt nicht selten vor, dass der geschniegelste Mann oder die aufgetackelste Frau zwar über ein einwandfreies optische Äußeres verfügt, auf dem Konto aber gähnende Leere herrscht. Umgekehrt sollte man aber auch nicht gleich den Schluß ziehen, ein eher ungepflegt auftretender und schlecht gekleideter Mensch sei mittellos. Auch wenn die Zusammenhänge zwischen Aussehen und finanziellem Status nicht immer stimmen mögen, es mag dennoch Menschen geben, die sich vom Äußeren anderer Menschen blenden lassen. Daher würde ich Dir dringend ein Auftreten empfehlen, welches solche Rückschlüsse nicht oder nur schwer zulässt.

Zeige keine Begeisterung

Ich empfehle Dir gegenüber dem Verkäufer keine Begeisterung für ein Modell zu zeigen - so sehr Du Dich auch über den Fund freust und so groß Dein Verlangen danach auch sein mag. Denn dies kann dem Händler signalisieren, dass Du durchaus bereit wärst einen höheren Preis zu zahlen als Andere Interessenten, nur um das Modell in Deiner Sammlung zu haben. Versuche vielmehr Dein prinzipielles Interesse zu kommunizieren.

Trete freundlich auf

Ich empfehle Dir Händlern gegenüber in allen Situationen stets freundlich aufzutreten. Eigentlich sollte dies ja selbstverständilich sein. Denn es gehört zum guten Umgangston. Achte stets auf eine freundliche Begrüßung, auf einen fairen Verhandlungsverlauf und versuche eine Beziehung aufzubauen. Auch eine höfliche Verabschiedung sollte drinnen sein - selbst wenn Du Dich über den Händler geärgert haben solltest.

Ich weiß, das ist manchmal nicht einfach. Denn es mag Situationen geben, in denen man schnell mal die Fassung verliert. Ist Dir sowas vielleicht auch schonmal passiert? Hast Du Dich vielleicht auch schonmal über einen arg ruppigen oder sturen Händler geärgert? Oder warst Du mit dem aufgerufenen Preis nicht zufrieden? Schnell ist es dann passiert und man bringt seinen Unmut dem Verhandlungspartner gegenüber zum Ausdruck. Dies sollte Dir aber unter keinen Umständen passieren! Denn bekanntlich sieht man sich mindestens zwei mal im Leben. Besonders in der Modellbahn-Branche. Denn oftmals sind auf den Veranstaltungen die selben Personen anzutreffen.
Denke daran: Es kann zu einem späteren Zeitpunkt durchaus vorkommen, dass genau der Händler das von Dir gewünschte Modell im Angebot hat. Ist die Beziehung aus der Vergangenheit heraus vergiftet, stehen die Verhandlungen vermutlich schon von vornherein unter keinem guten Stern. Überleg mal: wärst Du bereit einem Menschen entgegenzukommen, mit dem Du schonmal eine Auseinandersetzung hattest? Vermutlich weniger. Damit Dir für die Zukunft alle Möglichkeiten offen stehen empfehle ich Dir daher dringen niemanden zu verärgern und stets freundlich und fair zu bleiben.

Verfüge über eine selbstbewusste Einstellung

Bei den Verhandlungen über den Preis solltest Du selbstbewußt auftreten. Denke daran: Du bist der Kunde. Du hast das Geld. Es ist nicht so, dass der Händler Dir gnädigerweise sein Modell überlassen möchte. Du kannst das Geld für ein Modell nur einmal ausgeben. Besonders auf Veranstaltungen ist es für Dich ein leichtes, zu einem anderen Händler zu gehen und dort Dein Glück zu versuchen. Beim Hobby Modelleisenbahn handelt es sich außerdem um einen Luxus. Du musst nichts kaufen, Du kannst. Wenn Du ein Modell nicht bekommst, geht die Welt auch nicht unter. Auch Hunger oder Durst musst Du deswegen nicht leiden. Meist ergeben sich später andere Möglichkeiten.
Ich empfehle Dir diese Einstellung zu verinnerlichen. Äußere diese Haltung gegenüber den Händlern nicht. Versuche auch nicht zu arrogant aufzutreten und achte darauf freundliche zu bleiben.

Den Wert eines Modells kennen

Damit Deine Verhandlungen von Erfolg gekrönt sind, solltest Du über den durchschnittlichen Wert eines Modells gut informiert sein. Nur so kannst Du den aufgerufenen Preis objektiv beurteilen. Du hast damit einen Anhaltspunkt für Deine Verhandlungen. Wie wichtig die Informationen zu einem Modell sind, kannst Du in dem Artikel (Informiert sein beim Modellbahnkauf) nachlesen.

In Verhandlungen richtig einsteigen

Um in die Preisverhandlungen fair einzusteigen, solltest Du einen Preis nennen, der gut 1/3 oder 1/4 unter dem angebotenen Preis liegt. Steigst Du zu tief ein, könnte der Händler das als zu frech auffassen und Eure Verhandlungen wären schon von vornherein belastet und könnten sich schwieriger gestalten.

Auf Börsen oder Messen erwarten die meisten Händler das Feilschen um den Preis. Der Händler wird Dir daher sicherlich ein Gegenangebot nennen. Sicherlich gibt es aber auch Verkäufer die stur auf dem Preis beharren wollen. Den von Dir geschätzten Wert kannst Du durch Referenzpreise wie z.B. bei anderen Händlern, aus Preiskatalogen oder aufgrund des Zustands des Modells bzw. der Verpackung untermauern. Wichtig ist dabei aber immer, dass diese Werte auch Hand und Fuß habe, also nicht aus der Luft gegriffen sind. Es ist enorm wichtig, dass Du den Wert eines Modells richtig einschätzen kannst. Zugleich kannst du dem Händler aber auch ein entgegenkommen beim Preis signalisieren. In der Regel wird Dir dann auch der Verkäufer erneut entgegenkommen. Meist kann sich diese Annährung dann über mehrere Phasen hinziehen. Wenn alles glatt läuft, solltet Ihr einen Preis gefunden haben, mit dem sowohl Du als Käufer wie auch der Händler leben kann und der Kauf damit dann zu Stande kommt.

Nicht auf Aussage "letztes Angebot" eingehen

Ich empfehle Dir auf Aussagen wie "das ist mein letzter Preis" oder "mehr geht nicht" nicht einzugehen. Viele Händler wollen Dich damit zum Kauf verleiten. Wenn der Preis für Dich einfach nicht passt, solltest Du aber unter keinen Umständen darauf eingehen. Denn meist finden sich andere Möglichkeiten.

Verhandlungen abbrechen, wenn der Preis nicht paßt

Wird Deine Preisvorstellung nicht erreicht, so solltest Du das Feilschen unterbrechen und Dich freundlich verabschieden und den Stand langsam verlassen. Zum einen beugst Du somit eine festgefahrene Situation und daraus eventuell resultierende Unmut vor, zum anderen kannst Du damit bei dem ein oder anderen Händler eine Reaktion dahingehend erreichen, dass dieser Dir beim Gehen vielleicht doch noch einen besseren Preis anbietet. Dir bleibt so auch noch die Option offen, zu einem späteren Zeitpunkt erneut zum Stand zurückzukehren und die Verhandlungen fortzusetzen.

Wiederkommen

Waren Deine bisherigen Preisverhandlungen nicht erfolgreich, so kann es sich durchaus lohnen, zu einem späteren Zeitpunkt oder kurz vor Ende der Veranstaltung erneut vorstellig zu werden und das Interesse zu bekunden. Es ist durchaus denkbar, dass der Händler das Modell einfach nicht los bekommt und sich daher erweichen lässt, Dir das Modell zu Deinen Preisvorstellungen zu verkaufen. Auch wenn ich die Chancen, auf diese Weise den Kauf zu tätigen, als eher gering erachte. Aber ein Versuch ist es wert. Denn die meisten Händler auf Börsen und Märkten sind dermaßen organisiert, dass es für sie keinen großen Aufwand macht, ein Modell mehr oder weniger wieder mitzunehmen. Der Drang kurz vor Ende noch etwas verkaufen zu müssen ist daher leider meist sehr gering.

Ausschließlich Bargeld nutzen

Ich empfehle Dir auf Börsen und Ausstellungen ausschließlich Bargeld mitzunehmen. Laß Deine Girocard und Kreditkarten zu Hause! Es gibt zwar immer mehr Händler, die auch auf Veranstaltungen eine Kartenzahlung anbieten, doch damit riskierst Du schnell Dein Budget zu überziehen und obendrein auch noch mit unnötigen Kosten belastet zu werden (siehe Artikel Gebühren beim Bezahlen vermeiden). Durch Bargeld kannst Du Deine Verhandlungschancen außerdem erhöhen. Denn einerseits gilt ja der bekannte Spruch "nur Bares ist Wahres". Andererseits wird der Händler nicht mit Gebühren für die Zahlung belastet. Obendrein kann sich der ein oder andere Händler erweichen lassen Dir ein Modell zu Deinem Wunschpreis zu überlassen, wenn Du ihm glaubhaft Deine finanziellen Mittel vorlegst und er die Scheine auch gleich einstecken kann.

Mehrere Artikel zusammen kaufen

Wenn Du bei einem Händler Interesse an mehreren Artikeln hast, so empfehle ich Dir, nach einem Packetpreis zu fragen. Denn um so mehr Artikel Du in einem Kaufvorgang abnimmst, um so eher kann beim Verkäufer die Bereitschaft steigen, Dir beim Gesamtpreis entgegen zukommen. Achte aber darauf, dass Du auch nur Artikel auswählst, die Du wirklich gebrauchen kannst. Es macht keinen Sinn noch dies oder jenes mitzunehmen, bloß um einen guten Preis zu bekommen. Kaufst Du auf diese Weise Produkte ein, die Du eigentlich nicht brauchst, riskierst Du, letztlich mehr zu zahlen. Wichtig ist außerdem, dass der Gesamtpreis günstiger sein muss, als wenn Du die Modelle einzeln bei unterschiedlichen Händlern erwerben würdest.

Kann helfen: Nicht alleine auftreten

Wenn es Dir möglich ist, solltest Du einen Freund oder Ehepartner zu den Verhandlungen mitnehmen. Denk an Deine Frau, die durch den Kauf die Familienkasse doch zu sehr strapaziert sieht. Oder einen Freund, der unbedingt zu einem Termin muss. Sieht der Händler Dein ernsthaftes Interesse, könnte dies helfen, Dir beim Preis schnell entgegenzukommen, damit der Kauf nicht platzt.

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